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當我們聽到「說故事行銷」,一般人總聯想到消費產品,像是飲料、洗髮精、服飾等。那些圍繞在我們生活周遭的事物,的確是容易引起共鳴的好素材。然而,我感覺這是故事比較窄的定義。廣義來說,故事應該是用來建構「客戶需求」的一種方法,它不僅讓「買方」更容易記住一個品牌或廠商,另一方面,它也協助「賣方」看清楚需求的完整脈絡。 #div-gpt-ad-1503996040247-0 iframe { margin:auto; display: block; } #div-gpt-ad-1503996040247-0 > div { margin: auto; display: block !important; } .inline-ad > div > div { border-bottom: 0 !important; padding-bottom: 5px; } .inline-ad > div > div { text-align:center; padding:40px 0 20px; margin:30px 0; border-top:1px solid #d9d9d9 !important; border-bottom:1px solid #d9d9d9 !important; line-height:1;} .inline-ad > div > div::before { content:"推薦"; font-size:13px; color:#999; display:block; text-align:left; width:300px; margin:-25px auto 0; padding:5px 0 } .inline-ad iframe { margin:auto;display:block } #div-gpt-ad-1503996040247-0[style*="display: none;"] + span { display: none; } #innity-in-post { border-bottom: 1px solid #d9d9d9 !important; width: 100%; display: block; padding-top: 15px; }所以一個好的故事,不僅說給客戶聽,還說給業務員聽,它可以「拉近供需之間的距離」。舉例來說,金屬加工製品的製造商A公司,將半成品生產完成後交給下游的設備組裝廠,這是很典型的工業市場商業模式。A公司的業務員因為處於產業鏈的上游,接觸的大多是半成品交易,通常對終端市場的掌握薄弱。若是業務人員只專注在「產品」本身,隨著經驗增加累積,只會變成「硬體專家」,也就是對規格、價格倒背如流的銷售人員。但是未來市場真正需要的並不是硬體專家,而是充分了解市場需求的「客戶專家」。「說一個故事」就是以客戶為軸心,把金屬製品採購的前、中、後流程拆解開來,變成故事的脈絡。從規格確認、樣品測試、正式量產、物流運籌、安裝試車、售後服務等,業務人員要比客戶還清楚故事的全貌,以及在每一個段落(價值流程)裡,供應商可以發揮什麼價值。唯有如此,工業產品的供應商才能從「產品」的層次,提升到「客戶」、「市場」、「產業」的層次。平心而論,亞洲填鴨式教育擅長培養研發、生產等理工人才,但是缺乏「說故事高手」。我認為好的故事,就是把產品的一個「點」,串聯到完整使用情境的「線」與「面」,更全面的定義需求。因為看得更廣、格局更大,就更有機會找到較高的價值定位。在創新大師克里斯汀生(Christensen)的大作《創新的用途理論》一書中,不斷強調產品的「用途」,才是值得我們深思與挖掘的創新來源。釐清客戶購買產品的用途,把產品使用情境的人、事、時、地、物擘劃清楚,我想那和說一個好故事,頗有異曲同工之妙。(作者是「立本台灣聯合會計師事務所(BDO)」副總經理暨業務行銷管理顧問部門負責人�

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